Option C (commercial) : programme et bibliographie

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OPTION C – Action et communication commerciales : programme

Le programme correspond :

• d’une part, aux connaissances requises pour enseigner dans le domaine « action et communication commerciales » dans les classes post-baccalauréat de lycée ;
• d’autre part, aux points suivants :

1 – La connaissance et l’analyse du marché

• Les différents marchés et leurs composantes.
• Le comportement des acteurs.
• L’appareil commercial.
• Le système d’information mercatique ; la recherche et le traitement des informations; l’intelligence économique.

2 – L’environnement juridique, réglementaire et institutionnel de l’action commerciale

• Le droit de la concurrence et de la consommation.
• Les normalisations frané§aise, européenne et internationale.
• Le consumérisme.

3 – Les stratégies et les politiques commerciales

• L’analyse stratégique.
• Le diagnostic commercial.
• La prévision et les objectifs commerciaux.
• Le plan mercatique.
• Les contrôles et l’évaluation des actions commerciales.
• La place de la décision commerciale dans la stratégie de l’entreprise.
• La démarche qualité.

4 – La dimension internationale dans l’action mercatique

• Les stratégies d’accès aux marchés étrangers.
• Les techniques du commerce international.

5 – Les variables d’action

• L’approvisionnement.
• Le produit.
• Le prix.
• La commercialisation (distribution, gestion des points de vente, marchandisage, vente par correspondance).
• La communication (externe, interne, mercatique directe, mercatique relationnelle).

6 – La négociation commerciale

• La connaissance des partenaires.
• Les différentes formes de négociation et d’entretien.
• Les outils d’aide é  la négociation.
• Les évolutions liées aux contraintes logistiques.

7 – La fonction commerciale

• La structure commerciale.
• Le personnel et les métiers commerciaux.
• Le recrutement, la gestion et l’animation des équipes et des réseaux commerciaux.

8 – Les outils au service de la gestion commerciale

• Problématique générale de l’aide à  la décision.
• Statistique descriptive, analyse des données.
• Variables aléatoires. Lois de probabilité courantes. Dépendance statistique.
• Induction statistique, tests paramétriques d’ajustement et de comparaison.
• Traitement et analyse des données : bases de données, réseaux, équipements et logiciels.
• é‰léments de comptabilité générale et analytique appliqués au domaine commercial.
• Analyse financière et calculs financiers.
• Prévision, gestion budgétaire et coûts commerciaux.
• Recherche opérationnelle : programmation linéaire, applications des graphes, modèles de gestion des stocks, simulation, phénomènes d’attente, théorie des jeux.

Bibliographie

• Mercator -Dalloz
• Mercatique et action commerciale (Brassart & Panazol) Hachette technique – 2 tomes
• Marketing management – Kotler & Dubois
• Outils de gestion pour les commerciaux – Dunod